遭遇陷阱，他接過別人的虧本買賣

    誰也沒有料到，陳小明能夠?qū)⒁粋€巴掌大的小商店經(jīng)營得那樣火，每月的純收入高達2萬元。

    其實，他的商店并非旺鋪，而且周圍類似的商店林立，競爭激烈，很多小店就因為沒有生意而關(guān)門大吉。那么，陳小明到底有什么高招，能夠?qū)⑸庾龅萌绱顺錾?？讓我們看一看這個江西打工仔的打拼故事吧！

    遭遇陷阱，他接過別人的虧本買賣

    今年28歲的陳小明是江西省臨川市茅排鎮(zhèn)人。1994年，高考落榜的他來到廣東打工。按說，他出來的時間早，又有高中文憑，在任何一個廠里腳踏實地地做下去，如今也能混個一官半職?？墒?，陳小明是個天性不安分的人。在打工的8年多時間里，他就換了不下20個廠。因此，直到2002年，他仍然只是一個普通打工仔。

    2002年9月，陳小明又從東莞市寮步鎮(zhèn)的一家鞋廠辭了工，想再換一個環(huán)境。他想，自己換了那么多工作，算得上經(jīng)驗豐富，再找一份工應該也不難。
 一天上午，陳小明到嶺夏村的良平工業(yè)區(qū)找工作。他在工業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)了一圈，沒找到一家合意的工廠，倒是在良平市場邊上見到有一個門口貼有“轉(zhuǎn)讓”字樣的小商店。他想，自己在工廠里做了那么多年，早就厭倦了，何不開個小商店呢？這樣一來，不但不用再受老板和工頭的氣，還可以為自己打工，多爽??！

    這個轉(zhuǎn)讓的小商店，是一個賣日常生活用品的夫妻店，大概有20多平方米。在廣東，有很多夫妻都是守著這樣的小商店過生活的。那對潮汕夫妻見陳小明對他們的店有興趣，就熱情地向他“推銷”起來了。

    那位精明的老板娘說：“這間店可是旺鋪，要不是我們找到了更好的項目，才不舍得讓出去呢！”陳小明猶豫道：“可是，這周圍的店子很多呀?！崩习迥锝忉尩溃骸靶⌒值埽@你就不懂了吧！店多正說明了地旺！你看，嶺夏這么大，三星、偉易達和富榮等大工廠都有上萬員工，再加上當?shù)鼐用瘢藲膺@么旺，店能不多嗎？”老板也接過話頭，說：“你就放心好了，我們這個店在市場門口，又靠著大馬路，是打著燈籠也難找的好地方！你要是接手了這個店鋪，不是我吹牛，你就是閉著眼睛做，也比你在工廠里打工強！”夫妻倆一唱一和，把陳小明的心說得癢癢的。

    陳小明見周圍果然人來人往，說話間，店子里還做成了幾單小生意，他更加動心了。經(jīng)過一番討價還價，他用12000元將這個店盤了下來，而店里的各種貨物和冰柜則按照老板提供的賬目另外結(jié)清。陳小明就這樣從打工仔變成了一個小老板。

    第二天，當陳小明清點存貨時，發(fā)現(xiàn)存貨的價值并沒有那老板說的那么多，他起碼吃了二三千元的虧。但那對夫妻收了錢就走了，也沒有留下任何聯(lián)系方式，陳小明此刻后悔也來不及了。好在他天生就是個樂觀的人，他想，虧就虧了吧，有這么好的店鋪，以后把錢賺回來還不是很容易的事？于是，他滿懷信心地開始經(jīng)營了。

    可是，一個月后，陳小明發(fā)現(xiàn)這里的生意不但沒有那對潮汕夫妻說得那么好，而且?guī)缀跏窃谔澅窘?jīng)營！雖然店子每天都有上百元的營業(yè)額，但上交了市場管理費和店租后，就所剩無幾了。

    陳小明靜下心來一觀察，商店周圍的確有很多工廠，但像這樣的店鋪也是多如牛毛。而且，雖然這店子的地理位置不錯，但租金也就相對要高一些。陳小明越想就越苦惱，他明白自己接了一個爛攤子，上了那對夫妻的當了。

    陳小明心里叫苦不迭，但事已至此，他只好努力將店鋪經(jīng)營下去，希望能有翻身的一天。可是，時間一天天過去，小店的生意仍舊沒有什么起色。陳小明越來越?jīng)]有信心了。他想，當這樣的小老板太辛苦了，每天八九點鐘開門，晚上12點以后才能收攤，時間甚至比在工廠里上班還要長。而且，自己在工廠里打工時，每個月還有個千余元的收入，而現(xiàn)在做的買賣想不虧本都難。再這樣下去，打工攢下來的那點老本也會蝕光了！

    陳小明決定將店鋪轉(zhuǎn)讓出去。但他沒有想到的是，來看店鋪的人都是做生意的老手，懂得看行情和分析市場，因此他的那張“轉(zhuǎn)讓”的字條貼出去一個多月了，店鋪還是沒有脫手。
點石成金，一招就能扭虧為盈臨

    近2003年春節(jié)，絕望的陳小明干脆關(guān)了店門，回家鄉(xiāng)臨川市過年去了?；氐脚R川后，他到市里最大的一個超市里買年貨，發(fā)現(xiàn)那個超市正在搞促銷活動，很多商品都以特價出售。東北大米竟然只賣1.36元錢1公斤。陳小明做了好幾個月的生意，對許多商品的價格了如指掌，他知道這種大米進價也要那么多，也就是說，超市賣東北大米是零利潤！陳小明心想，超市的運作成本比一般的小商店高得多，它賣這個價不但沒有一點利潤，還要付出人工成本，這是什么道理呢？

    看著超市里熙熙攘攘的顧客，陳小明突然間明白了，大超市和大商場賣特價商品，并不是為了贏利，而是在靠低價吸引顧客！少數(shù)的特價商品不但可以吸引很多顧客上門，而且會讓顧客有這里所有的商品都比其它地方便宜的錯覺，從而對其它商品也產(chǎn)生購買的欲望。大部分顧客在購買特價商品的同時，都會買一些別的東西，而這就是那些大商場和超市的利潤點！難怪那些商家總是熱衷于特價促銷！

    陳小明恍然大悟。他想，如此淺顯的道理自己怎么一直沒有想到呢？如果自己的小店也采用大超市的這種營銷策略，是不是就能起死回生了？

春節(jié)期間，陳小明一直在考慮這個問題?；氐綎|莞后，他就開始摸著石頭過河。他粗略地統(tǒng)計了店里所有商品的類別和數(shù)目，拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來做特價促銷品，這些促銷品占所有商品的二十分之一左右。接著，陳小明在店門口立了一個醒目的告示牌，上面寫著特價商品的種類和促銷價。

    陳小明此舉立刻引起了周邊小店的老板的注意。這些生意人議論紛紛：“這小子回家一趟，好像犯了毛病似的！進價1.60元的毛巾他就賣1.60元……”“現(xiàn)在襪子是最熱銷的貨，他也賣成本價！要洗貨也要洗過時的貨?。　薄拔铱此@樣做是兔子尾巴——長不了，遲早要虧本！”對別人的議論和勸說，陳小明都置若罔聞，他已經(jīng)決定孤注一擲了。

    陳小明知道，有很多商店都喜歡用“跳樓價”、“成本價”或者“大洗貨”來吸引顧客，事實上，那只是在玩文字游戲，欺騙的成份居多，消費者一旦察覺了真相，就會十分反感。但陳小明的特價促銷是貨真價實的，所以，當顧客半信半疑地走進他的小店，就會發(fā)現(xiàn)這里的特價商品果真比別家的價格低2~3成。結(jié)果，他那天的生意比往?；鸨枚?，顧客像走馬燈似的絡繹不絕。一天下來，營業(yè)額竟是以前的十幾倍！雖然賣出去的許多東西是零利潤，但隨帶著賣出去的其它商品也是平時的幾倍。也就是說，他那一天的利潤也是平時的幾倍！

    陳小明的收入高了，他的小店也很快成了良平市場里最紅火的店鋪。以前坐在店里很清閑的他，現(xiàn)在整天忙得團團轉(zhuǎn)。事實證明了他所采用的“營銷策略”是成功的，因此，他再忙再累也覺得十分開心。

    更大的驚喜還在后面。陳小明很快發(fā)現(xiàn)，好的開始帶來了連鎖效應：他的東西賣得多，在批發(fā)商那里進貨也多了，批發(fā)價格上就會有較大的優(yōu)惠。因此，陳小明的運作成本就變低了；商品看上去比別人的新，也就更有賣相。就這樣，所有的環(huán)節(jié)都進入了良性循環(huán)的狀態(tài)。

    2003年2月底，陳小明盤點了庫存和現(xiàn)金，發(fā)現(xiàn)自己在短短的20天里竟然賺了3000多元！這樣的成績讓陳小明興奮不已。

    可是，陳小明才剛剛嘗到經(jīng)商的甜頭，就又有了新的苦惱。常言道，商場如戰(zhàn)常陳小明的生意如此興隆，漸漸令周圍的同行們產(chǎn)生了不滿和嫉妒。一天，良平市場管理處的負責人把陳小明找去，說有十幾個經(jīng)營戶聯(lián)名告他采用不正當手段，擾亂市場秩序，并拿出《反不正當競爭法》給他看。陳小明先是一驚，看了相關(guān)條款后，他長吁了口氣。他拿出自己的進貨憑證，對市場管理人員說：“這是我的進貨單，你們看哪一件商品是低于成本價傾銷了？”

    那些競爭者見扳不倒陳小明，就紛紛開始學他搞特價銷售。但陳小明此時已能把特價銷售的策略運用得爐火純青了，他知道哪些商品特價最能吸引消費者，每過幾天，他就調(diào)整一下特價商品的品種，常換常新，令模仿者無所適從。

    花樣百出，小店也能追趕大超市

    陳小明想，雖然別人現(xiàn)在還沒能從他這里搶走多少生意，但他們無疑是給自己敲響了警鐘——如果自己總在原地踏步，總有一天會被別人超越。他知道，只有創(chuàng)新才能在市場上永遠立于不敗之地。于是，他只要一閑下來，就絞盡腦汁地想新點子。
在工業(yè)區(qū)開店，顧客群以打工族為主。陳小明發(fā)現(xiàn)很多到店里來買東西的打工仔和打工妹的胸口上都別著廠牌?？粗鴱S牌上的照片和姓名，他又想到了一個促銷辦法——姓氏促銷。他每天選定一個姓，凡是這個姓氏的消費者只須用成本價就可以買到他店里的任何商品。

    這個新鮮的促銷方式一經(jīng)推出，立刻就引起了眾多打工者的關(guān)注，每天光顧他的小店的人更多了。陳小明在高興的同時，也發(fā)現(xiàn)了一個問題：因為只要你的姓氏是今天選定的那一個，就可以無限制地購買店里的任何商品，所以，當然會有很多同事朋友委托代買自己需要的東西。這樣一來，很多利潤就白白地流失了。發(fā)現(xiàn)這個問題以后，陳小明就規(guī)定了每天的姓氏受惠者用進價購買的東西不能超過5件。

    在“姓氏促銷”收到良好的效果以后，陳小明又乘勝追擊，推出了“生日促銷”?！吧沾黉N”和“姓氏促銷”的運作方式一樣，只是所選的對象不同。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味，很受顧客的歡迎。陳小明的小店也因此得到了良好的口碑。

有了這幾次成功的“策劃”，陳小明對市場的嗅覺也越來越敏銳了。廣東的天氣炎熱，而打工仔、打工妹們常常加班到深夜，因此大多數(shù)人都有吃夜宵的習慣。于是，陳小明買來了10多張折疊桌，每天晚上就在店門口沿街擺開。晚上10點以后，他供應的酒水和副食品全部打折銷售。比如，進價1.80元一瓶的啤酒，在別人那里最低也要賣2.50元，而他只2元錢。對收入不高的打工者來說，能省一毛錢也是好的，所以此舉大受打工者的歡迎。雖然利薄，但銷量卻大了，收入仍然十分可觀。因此，這一舉措又成為了他的新的利潤增長點。

    在商戰(zhàn)中，價格戰(zhàn)最容易被競爭對手模仿。陳小明每推出一種低價的促銷措施，過不了多久，總會被周圍的小店克攏陳小明對此十分擔憂。為了讓小店的經(jīng)營保持好的勢頭，并永遠領(lǐng)先于同行，他開始研究起市場營銷學。他從書店買來幾本現(xiàn)代營銷的書，從中了解到，現(xiàn)在的市場愈來愈趨于同質(zhì)化，比如，像他那樣的店鋪很多，而且所賣商品基本上都是一樣的品牌，這就叫同質(zhì)化市常而高明的商家就是要在同質(zhì)化的市場中，讓消費者感到它的品牌或商品是與眾不同的，從而成功地塑造與眾不同的品牌形象，培養(yǎng)起消費者對該品牌的偏好度和忠誠度。舉一個簡單的例子，如果你喜歡并經(jīng)常抽某一個牌子的香煙，這就是你對這種香煙的偏好度和忠誠度。

    經(jīng)驗證明，大商嘗大超市的營銷策劃，用在小店里同樣會收到很好的效果。陳小明知道，他只有繼續(xù)學習并應用這些營銷方法，不斷用新的促銷方式來吸引消費者，樹立起小店的品牌形象，才能擁有更多忠實的顧客。

    陳小明從商業(yè)心理學中得知，人們在購物時，常會有這樣的錯覺：認為奇數(shù)比偶數(shù)小，帶有小數(shù)點的比整數(shù)校因此，他對店里的商品采用了零頭標價的策略。比如1元錢的商品，他就把價格定在0.97元。雖然只便宜3分錢，但卻讓消費者覺得撿了便宜。小商店的“與眾不同”就從這樣一個個的“細節(jié)”中體現(xiàn)出來了。

    緊接著，陳小明又想到了一個別出心裁的點子：每天早上8點到8點半，米面醬醋和海帶、魷魚、墨魚等干菜打折銷售，以吸引當?shù)鼐用?；每天中?2點到12點半，部分日用品和副食品打折銷售，以吸引中午下班休息的打工群體。他給這個促銷方式取了一個名字，叫做“經(jīng)濟半小時”，并請人用毛筆寫了大字，貼在店門口。這下子，連央視品牌欄目都為他做了免費廣告。這個匠心獨具的策劃自然收到了很好的效果。

    后來，陳小明又在店門口擺了一個報架，每天買幾份報紙，放在那里給顧客看。他又買來了一套二手的卡拉ok設備，也放在店門口供消費者免費娛樂。這些舉措都用不了多少錢，但無疑為他的小店增加了人氣。

    陳小明層出不窮的招數(shù)讓同行們無暇應對，很多店主不得不將商店轉(zhuǎn)讓給他人。2003年7月，陳小明又招了3個打工仔，將隔壁的兩個開不下去的店鋪買了下來。店面擴大了，經(jīng)營的品種也更多了，他的收入自然是水漲船高。

    2003年8月的一天，一位中年人來到陳小明的商店。他在店里轉(zhuǎn)悠了半天后，對陳小明說：“我聽說你把小商店搞得像大超市一樣有聲有色，覺得好奇，就特地從市里趕過來看看。眼見為實，我現(xiàn)在不得不相信了……”原來，這位中年人是東莞的一個大超市的老總，想邀請陳小明到他們公司的策劃部去工作，并開出了優(yōu)厚的條件。但陳小明已今非昔比，他此時的月收入已達到了2萬多元，怎么可能再去為別人打工呢？！

    2004年春節(jié)以后，陳小明的商店又先后推出了買一贈一、買多少金額就贈禮品等促銷措施，還多次舉行了卡拉ok比賽這種大眾喜聞樂見又容易參與的活動。信心十足的他在接受采訪時告訴筆者，他正盤算著做大他的事業(yè)，把“分店”開到廣州去呢！

    一個巴掌大的小店，確實算不上什么理想之地。對于大多數(shù)的小店店主來說，這僅僅是糊口的生意而已。為什么陳小明卻能把生意做得風生水起、日進斗金？原因就在于他在不停地琢磨生意，積極借鑒大型超市的成功經(jīng)驗，再根據(jù)自己店里的實際情況，推出獨到的經(jīng)營招數(shù)，并時時求新求變，從而獲得了較大的成功。

    現(xiàn)在，有許多人在感嘆自己“英雄無用武之地”，但是，陳小明的故事卻可以給我們這樣一個啟示：再小的天地，都蘊藏著無限的潛力。只要你肯鉆研，就一定能夠大有作為！

（轉(zhuǎn)自于商界論壇 網(wǎng)友 寒風在吹 上傳文章）